Robert Cialdini
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Robert Cialdini. Es un Psicólogo, escritor estadounidense y profesor de psicología en la Universidad de Arizona. Alcanzó gran reconocimiento internacionalmente, luego de publicar su libro “Influencia. La psicología de la persuasión”, en 1984. Es reconocido internacionalmente, por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.
Síntesis biográfica
Robert Cialdini (1945–2020). Nació el 27 de abril de 1945 y creció en Milwaukee, Estados Unidos. Conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión, En 1963, inició sus estudios de licenciatura en Psicología en la Universidad de Wisconsin y en 1967 comenzó sus estudios de postgrado en Psicología Social en la Universidad de Carolina del Norte, donde recibió un doctorado en junio de 1970. Durante 1970 y 1971 cursó el postgrado en Psicología Social en la Universidad de Columbia.
Sus estudios y sus publicaciones en el campo de la Psicología social, son considerados uno de la más relevante matriz teórico-conceptual del sector, que desde entonces se ha dividido la investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión.
Para escribir su obra más importante, Influencia. La psicología de la persuasión, trabajó durante años, de forma encubierta, infiltrándose en negocios de venta de coches, en empresas de telemarketing, en organizaciones caritativas, entre otras. El libro compila todas sus conclusiones y se ha convertido en un referente para la psicología de la persuasión. En sus investigaciones, Cialdini propuso 6 principios de la persuasión que en la actualidad siguen siendo aplicados en diversas áreas.
El primer principio, Reciprocidad, llegó a la conclusión de que las personas tratan a los demás como perciben que los demás los tratan a ellos. Es decir, las personas suelen ser amables con aquellos que los tratan con amabilidad. De ahí podemos decir que tenemos un gran poder, por ejemplo, para conseguir que una persona nos caiga mejor o peor a lo largo del tiempo.
En el segundo principio, Principio de escasez, descubrió que las personas tendían a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo, no importa si lo es o no, aquello que es poco accesible para mucho, enseguida despierta el deseo de todos.
En el tercer principio, Principio de autoridad, plantea que las personas que tienen una posición de liderazgo gozan de mayor credibilidad entre la gente. Los demás tienden a creerlo, solamente porque lo dice una figura con autoridad.
En el cuarto principio, conocido como Compromiso y coherencia, considera que las personas están más dispuestas a realizar acciones que sean consistentes con lo que ya ha hecho en el pasado, aunque no hayan actuado de manera razonada, las personas buscan lo que le es familiar.
En el quinto principio, llamado como Consenso o prueba social, aquí plantea que las personas tienden a sumarse a la opinión de la mayoría.
Y el último principio, Principio de la simpatía, Cialdini plantea que este, está relacionado con el hecho de que las personas más atractivas físicamente tienen mayor capacidad de persuasión.
